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Vita da business writer: cosa fare di fronte alle resistenze del cliente

26 gennaio 2012

In fatto di business & web writing, si potrebbe pensare che il compito più impegnativo sia quello commerciale: convincere, cioè, il potenziale cliente sui vantaggi che porta curare per benino la comunicazione scritta della propria attività.
Uno scoglio arduo ma non impossibile, specie se rafforzi la proposta del servizio con dei buoni esempi concreti.
Se il cliente inizia a vederne la convenienza – in termini di immagine, di ritorni economici, di risparmio di tempo – diventa facile conquistarsi la sua fiducia e collaborare.

Ciò che, invece, diventa a volte più difficile è abbattere resistenze e paure quando arriva il momento di condividere con lui la bozza del lavoro.
Perché se è vero che ha intuito le potenzialità di una scrittura “di qualità” (attenta al destinatario e al modo in cui vuole promuoversi) veder applicati questi principi alla comunicazione della propria azienda può anche suscitare un certo disagio e timore.
Mi son fatta l’idea che questo accade a causa di un certo attaccamento alle abitudini e consuetudini, anche in campo promozionale.
Distinguersi uscendo dal sentiero già conosciuto – per quanto noioso e omologato – non è sempre facile.
Farlo significa, infatti, superare la paura del giudizio, del nuovo, dell’inusuale ; a volte, anche l’imbarazzo di “vestire nuovi panni” e rispecchiarsi in contenuti che valorizzano in modo chiaro i punti di forza della propria impresa.
Ecco allora spuntare i tentennamenti e il bisogno di appigliarsi al “déjà vu” perché ritenuto più sicuro.
A far “paura”, ad esempio, può essere un “naming” più su misura e caratterizzante proposto per le sezioni della site map (che si discosta dal classico “Chi siamo”, “L’azienda”, “Prodotti e servizi”, “Dove siamo”);  in più di un caso, le resistenze nascono di fronte alla pagina di presentazione dell’impresa (la sua storia, i suoi successi, le persone che ci lavorano); oppure, c’è una certa pudicizia a far sapere i processi virtuosi della propria attività.

Come mi comporto in questi casi? 
Dedico del tempo a spiegare, rassicurare, fare domande: attraverso esempi che funzionano o col ragionamento logico; spesso, chiedendo al mio committente di immaginare cosa può far piacere e si aspetta di leggere il suo cliente.
Il risultato? il più delle volte queste argomentazioni vanno in porto e il cliente inizia subito a fidarsi e credere nel progetto; a volte, è il tempo che lavora per me, dopo che il cliente ha sedimentato e fatto propri i nuovi concetti.
E quando, invece, dubbi e timori sono troppo forti? Faccio almeno un passo indietro, rispettando il suo sentire: in questi casi, un sano compromesso fra esigenze di comunicazione e sensibilità delle persone è più funzionale rispetto a perseguire obiettivi non adeguati alle sue aspettative in quel momento.